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快餐店怎么做有利润率高的活动小快餐店适用的-米当家餐饮工作室

第二杯半价、第二只半价、第二碗半价……这个营销手段,99%的人没搞明白!

 

 

去麦当劳、肯德基消费,一般都会遇到搞“第二杯半价”的活动,而往往不走量的单品饮料,因为这促销活动,马上火爆起来。当然,除了“第二杯半价”还有“第二只半价”、“第二件半价”,“加1元多一件”等,几乎在任何地方的餐饮店都能看到。

对于消费者来说,半价就能买到一杯原价的产品,而且本身产品价格不贵,这样“占便宜”的事,完全可以受用,还乐意买单。那么,这个营销手段背后的赚钱秘诀是什么?可99%的没整明白。

可能会有人问,不就是七五折吗?有什么没明白的!可为什么这样子营销顾客就会开开心心买单呢?

 

01抓住顾客占便宜的心理

销售界流传着这样一句话:客户要的不是便宜,而是要感到占了便宜。客户有了占便宜的感觉,就容易接受你的产品。客户占便宜的心理给了商家可乘之机。

一杯饮料的制作成本是几毛钱,而零售价是7元到10元上下,加上店租、人工、水电等附加成本,售出第一杯的时候已经把这些费用分担了,后面的第二杯只需要几毛钱的制作成本,即是边际成本很低,巧妙地设计一个差价策略,却可以在单个消费者身上多赚取利润。

 

同样一个顾客,在单次消费的情况下为第二杯买单的可能性小,如果能让消费者牺牲较小的金钱代价就能获取产品,完全可以跑量,大多数人都习惯性地贪便宜。从营销角度说,这是差别定价策略,普遍存在于大多数商家推广策略中。

 

案例:

有这样一个故事,古时候有一个卖衣服和布匹的店铺,铺里有一件珍贵的貂皮大衣,因为价格太高,一直卖不出去。后来店里来了一个新伙计,他说他能够在一天之内把这件貂皮大衣卖出去,掌柜不信,因为衣服在店里挂了一两个月,人们只是问问价钱就摇摇头走了,怎么可能在一天时间里卖出去呢?

但是伙计要求掌柜的要配合他的安排,他要求不管谁问这件貂皮大衣卖多少钱的时候,一定要说是五百两银子,而其实它的原价只有三百两银子。

二人商量好以后,伙计在前面打点,掌柜的在后堂算账,一上午基本没有什么人来。下午的时候店里进来一位妇人,在店里转了一圈后,看好了那件卖不出去的貂皮大衣,她问伙计:“这衣服多少钱啊?”

伙计假装没有听见,只顾忙自己的,妇人加大嗓门又问了一遍,伙计才反应过来。他对妇人说:“不好意思,我是新来的,耳朵有点不好使,这件衣服的价钱我也不知道,我先问一下掌柜的。”说完就冲着后堂大喊:“掌柜的,那件貂皮大衣多少钱?”

掌柜的回答说:“五百两!”

“多少钱?”伙计又问了一遍。

“五百两!”

声音很大。妇人听得真真切切,心里觉得太贵,不准备买了。

而这时伙计憨厚地对妇人说:“掌柜的说三百两!”

妇人一听顿时欣喜异常,认为肯定是小伙计听错了,自己少花二百两银子就能买到这件衣服,于是心花怒放,又害怕掌柜的出来就不卖给她了,于是付过钱以后匆匆地离开了。

就这样,伙计很轻松地把滞销了很久的貂皮大衣按照原价卖出去了。

店伙计就是利用了妇人的占便宜的心理,成功地把衣服卖了出去。销售人员在推销自己产品的时候,可以利用客户占便宜的心理,使用价格的悬殊对比来促进销售。其实在很多世界顶尖的销售人员的成功法则中,利用价格的悬殊对比来俘获客户的心是常用的一种方法。

第二杯半价,第二件半价,无形中给人一种错觉,感觉自己占了便宜。使价格的悬殊对比,给人了人愉悦的购物感受。

 

02去库存或推新品

搞半价优惠促销,除了起到积攒人气,拉动消费的目的,提升单品销量外,还能借机推出新品,增加顾客的体验互动来打开市场。当然,对于点单不多的产品,半价策略完全可以加快去库存,特别是不能估量制作成本的鲜榨饮品。

 

03为涨价找一个理由

试想,如果自己常常买的就是8元的饮料,突然涨价到10元了,习惯购买,有会觉得价格贵了,容易产生抵触心理。单品价格调高,如何消除这种抵触感,又能赚取更多的利润呢?如果告知第二杯半价,这就会很平衡消费的心理,虽然价目上贵了点点,最终还是赚到了。当然,对于新顾客来说,这就无所谓

 

04为什么不设置递推降价促销吗?

生活中,有些店家设置递推促销策略:第二杯8折,第三杯5折,想充分利用顾客爱占便宜的心理走量。事实上,这样的促销策略很不明智,这就要提到心理边际效用递减规律:顾客每多消费一单位的商品,从中获得的满足感会逐渐减少。比如,对于饮品店来说,通常,每个人喝了第一杯之后,再来一杯的满足感就没第一杯强烈,能通过半价促销第二杯,已经达到了顾客满足感的下限,再多的消费欲望是无法激起的。

 

 

05采用“第二杯半价”,至少有两个好处:

一是商家利润最大化。

对于那些犹豫的顾客,“第二杯半价”给他们一个购买的理由,影响这他们的购买行为。

于是,商家既用折扣吸引了对价格敏感的人群,实现了促销,也没有给那些对价格不敏感的人折扣,这种营销策略比简单的打折更能增加利润。

当然,“第二份半价”的前提是,核算好自己的成本。

二是制造噱头。

“第二杯半价”作为一种营销手段,目的十分明显:制造优惠噱头,维护客户关系,带动额外消费。

必须承认,比起直接打折或优惠,“第二杯半价”无疑自带营销噱头。

很多时候,有效的营销手段,都是基于顾客心理出发而设置的策略。

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